перейти к кадровому агенству

Продажи по телефону

Тренинг предназначен для руководителей компаний, руководителей подразделений продаж, сотрудников компаний, участвующих в продажах товаров и услуг.

Цели тренинга:

• Сформировать у участников представление об особенностях и специфике продаж по телефону
• Развить уверенность в себе и создать позитивный настрой на ведение продаж по телефону
• Отработать и развить новые навыки телефонных переговоров и продаж

Программа тренинга:

Тема 1. Телефонные продажи: специфические особенности и техники работы

• Этапы телефонной продажи
• Своевременность и эффективность работы на каждом этапе
• Корпоративные заказчики и особенности работы с ними
• Построение долговременных отношений с корпоративными клиентами
• Правила работы с постоянными Клиентами

Тема 2. Специфика телефонного общения

• Особенности ведения переговоров по телефону
• Использование вербальной коммуникации для формирования позитивного образа себя и компании
• Звонок: цель, время, первый контакт и приветствие, сценарий «холодного звонка»
• Как преодолеть секретарский барьер

Тема 3. Структура переговоров по телефону

• Ключевые факторы успеха
• Этапы переговоров о продаже по телефону
• Правила прохождения этапов

Тема 4. Установление и управление контактом

• Важность первого контакта
• Информационные каналы
• Особенности использования аудиального канала по телефону

Тема 5. Психологические типы клиентов

• Типы клиентов и способы взаимодействия с ними
• Как противодействовать психологическому воздействию клиента
• Метапрограммное профилирование клиентов
• Референция при принятии решения
• Отработка продажи для разных вариантов референций
• Мотивация клиента

Тема 6. Определение предпочтений - фокус сравнений

• Умение говорить «на одном языке» с разными клиентами
• Особенности обслуживания «трудных клиентов»

Тема 7. Выяснение потребностей клиента

• Логические уровни - структура опыта и потребностей клиента
• Типы и баланс вопросов
• Техники заинтересованного слушания
• Ловушки негативного восприятия информации

Тема 8. Презентация коммерческого предложения

• Этапы презентации
• Техника перевода свойств товара в выгоду
• Предоставление информации о конкурентных преимуществах товара
• Элементы успешной презентации

Тема 9. Работа с возражениями

• Типы возражений
• Источники возражений
• Варианты реагирования
• Способы присоединения к возражению
• Техники ответов на возражения

Тема 10. Завершение продажи

• Как определить, что Клиент уже готов купить
• Переговоры о цене
• Способы определения ценовых ожиданий Клиента
• Порядок предоставления скидок
• Методы завершения продажи

Продолжительность: 18 академических часов