перейти к кадровому агенству

Коммуникации при продаже товаров и услуг

Тренинг предназначен для руководителей компаний, руководителей подразделений продаж, сотрудников компаний, участвующих в продажах товаров и услуг.

Цели тренинга:

• Выявить свои сильные и проблемные места в процессе коммуникации с клиентом
• Осознать и выработать свой индивидуальный стиль коммуникаций при продажах
• Развить коммуникативные навыки, необходимые при продаже товаров и услуг
• Узнать о существующих методах, технологиях и видах продаж и специфике коммуникаций в них
• Опробовать в безопасной тренинговой ситуации новые методы и технологии продаж конкретных товаров и услуг компании

Программа тренинга:

Тема 1. «Основные коммуникации при продаже товаров и услуг»

• Виды коммуникаций при продаже товаров и услуг Компании
• Типы клиентов. Особенности построения коммуникаций в зависимости от типа клиента
• Состав основных навыков, необходимых при продаже товаров и услуг
• Этапы процесса коммуникации с клиентом
• Критерии эффективности процесса коммуникации

Тема 2. «Подготовка»

• Что нужно знать о товаре/услуге
• Внутренний настрой продавца
• Отношение к ассортименту
• Отношение к клиенту

Тема 3. «Установление контакта»

• Значение первой минуты. Как понравиться клиенту в первую минуту делового общения?
• Особенности личного контакта и контакта с клиентом по телефону
• Как установить контакт с клиентом?
• Использовать различных каналов общения для установления контакта
• Привлечение внимания к товару/услуге. Что нужно делать для интереса клиента к товару/услуге?
• Выявление потребностей и возможностей клиента.

Тема 4. «Презентация товаров/услуг»

• Подготовка к презентации. «Домашнее задание» перед презентацией
• Содержательная и психологическая подготовка к выступлению
• Сценарий презентации. Как построить свое выступление
• Тренировка голоса и невербального поведения
• Подготовка места проведения и презентационных материалов
• Установление контакта с публикой. Наблюдательность и подстройка к изменениям настроения публики. Как удержать интерес аудитории
• Умение говорить убедительно и интересно – что нам помогает
• Как и когда отвечать на вопросы. «Неудобные» и каверзные вопросы
• Умение убеждать
• Умение принимать негативную обратную связь, и отвечать на возражения, претензии, критику, не переходя к конфронтации
• Завершение выступления. Вас должны запомнить и «полюбить»

Тема 5. Эффективные переговоры с клиентами

• Виды, этапы и стили переговоров. Критерии успеха и цена риска в переговорах.
• Подготовка к переговорам. Что необходимо сделать для успешных переговоров?
• Начало переговоров. Налаживание взаимодействия
• Исследование интересов и ожиданий партнера по переговорам. Искусство задавать вопросы.
• Презентация своего предложения
• Работа с возражениями и отказами: Аргументы и контраргументы, Умение убеждать, Умение принимать негативную обратную связь и отвечать на возражения, претензии, критику.
• Переговоры о сроках, ценах, скидках и других условиях взаимодействия: Как достигать соглашений в сроках? Как договориться о цене?
• Завершение переговоров: Умение брать инициативу, Умение следовать за собеседником, Фиксация достигнутых соглашений и договоренностей.

Тема 6. Продажи по телефону

• Особенности телефонных продаж
• Правила работы с телефоном
• Подготовка к телефонному разговору
• Голос и речь по телефону. Контроль и исполнение
• Диагностика телефонных оппонентов
• Как обойти секретаря и выйти на руководство
• Установление контакта по телефону
• Освоение приёмов стимулирующих телефонное общение
• Завершение телефонных продаж по телефону

Тема 7. Деловой этикет при продаже товаров/услуг

• Понятие делового этикета: основные принципы делового этикета, виды этикета, отличие делового этикета от светского
• Деловой этикет в коммуникациях
• Деловой этикет в одежде
• Деловой этикет по телефону
• Деловой этикет на презентациях, корпоративных мероприятиях
• Деловой этикет сувениров и подарков

Тема 8. Я в конфликтной ситуации. Практика преодоления

• Понятие зарождения, динамики и преодоления конфликта
• Управление эмоциями. Настройка на разрешение конфликта
• Диагностика конфликтной ситуации
• Выработка решений и подготовка запасных вариантов
• Переговоры по разрешению конфликтной ситуации
• Конфликт окончен. Что дальше?

Продолжительность: 24 академических часов